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      ღ゚ 戀戀 ゚ღ 寫於 2009-01-15 編輯  
推銷員 銷售祕訣

《銷售秘訣》推銷員之死  EMBA雜誌編輯部/文

法國心理醫師拉帕爾(G. Clotaire Rapaille),曾經擔任過許多大型企業的顧問,綜合他多年來的經驗,日前他於財星雜誌歸納出,業務員最常犯的十大錯誤:


1.
沒有去感受客戶的痛苦何在。許多業務員太過專注於自己的需求,心裡只想著:「這筆生意一定要做成。」因而沒有仔細去聽客戶的問題。其實,公司的產品或許真的可以減輕客戶的頭疼問題,但是業務員必須先知道,客戶到底疼在哪裡。

2.
把目標放在賺錢上。目標應該是把工作做到最好,當業務員成為業界中的佼佼者時,錢自然會跟著進來。賺錢應該是結果,而不是目標。

3.
把銷售產品視為一份工作。業務員應該把銷售產品視為生命,否則就是入錯行了。業務員永遠不要停止賣東西,完成一項交易之後,立刻邀請這名客戶參加聚會,等於開始賣給他下一個產品。

4.
感到沮喪。一流的業務員,即便顧客用力在他們面前關上門,也會盡可能保持愉快。真正的業務員熱愛這種遊戲,心情沮喪只會降低做好下一筆生意的可能性。遭到客戶拒絕時,心裡可以想著:「好吧!那就這樣吧!」然後寄個小禮物給客戶。

5.
沒有做足功課。 在跟客戶談話之前,不僅要知道客戶可能會說什麼,也要知道應該如何回答。例如,客戶說:「你證明給我看,為什麼你的產品有效果?」你要準備好回答:「這些是我們的客戶成功的實際例子。」不要楞在當場,答不出來。

6.
過度準備。跟客戶談話不是背稿,而是事先認真彩排,並且預想各種可能發生的情況,然後在現場自然地即席演出。運作模式有點像是爵士樂手。

7.
把客戶當作成熟的大人。誤以為購買產品的決定都是理性的,如果深入去看,其實成人客戶要的跟青少年一樣,都希望遇到令人興奮、迫不及待擁有的產品。

8.
行為假假的。最好的業務員都是演員,但是演起來夠真實。賣東西時要想辦法跟自己內心相信的部份做連結。例如,如果賣面霜激不起自己太大的動力,要轉為覺得是在幫助女性增加自信心,想辦法讓自己相信產品具有價值。

9.
忽略雙方的關係。例如,保險業務員希望某名客戶能跟他買保險,但是該名客戶表示自己已經有人壽險,買賣不成仁義在,業務員還是寄給了這名客戶一份小禮物。後來客戶果然跟業務員買了其他保險產品。

客戶雖然知道小禮物是業務員拉客戶的手段,收到小禮物時還是覺得開心,也喜歡業務員這個人。

10.
忘了大家基本上都是動物。動物具有求生存跟延續後代的本能,帶客戶上酒店訴求的就是這個本能,不過那是比較極端的做法。跟客戶聊聊他的小孩跟寵物,也能達到類似的效果。
文章來源:EMBA雜誌第267期(200811月出版)

這篇文章正可作為[服務導向]行銷模式的[業務員心態]最佳寫照,[以客為尊、追求卓越]就要客戶導向需求導向服務導向;以【維護客戶權益】為行銷服務之重心吧!!

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